In der Softwarebranche gibt es zwei Abrechnungsmodelle, die fast alle benutzen — und keines davon stellt eine der Parteien wirklich zufrieden. Time-and-Materials schiebt das Risiko zum Kunden. Festpreis ohne Mathematik schiebt es zum Anbieter — und endet entweder in Hubris (der Anbieter unterschätzt) oder in Sicherheitsaufschlägen (der Anbieter überschätzt). Beide Seiten verlieren.
Dieser Text beschreibt, wie wir bei NOVU Festpreise kalkulieren — ohne uns dabei finanziell zu zerschießen, und ohne den Kunden durch Sicherheitsaufschläge zu bestrafen. Es ist mehr Mathematik, als die meisten Agenturen zugeben.
Was ein Festpreis eigentlich verspricht
Wenn wir einen Festpreis nennen, übernehmen wir drei Garantien auf einmal:
Preis-Garantie. Der vereinbarte Betrag steht. Auch wenn wir uns intern verschätzen, zahlt der Kunde keinen Cent mehr.
Termin-Garantie. Wir liefern bis zum genannten Datum. Wenn wir uns verschätzen, müssen wir mehr Leute reinwerfen, nicht mehr Zeit nehmen.
Qualitäts-Garantie. Das System funktioniert nach den vereinbarten Kriterien — nicht irgendwann, sondern beim Go-Live. Nachbesserung ist auf unsere Kosten.
Risiko-Allokation in einer Tabelle
Jedes Projekt hat Unbekannte. Wer trägt die Kosten, wenn eine Unbekannte sich als teurer herausstellt? Das ist die zentrale Frage. Die ehrliche Antwort steht in dieser Tabelle:
| Risiko-Typ | T&M | Festpreis |
|---|---|---|
| Scope-Verschätzung | Kunde zahlt | Anbieter zahlt |
| Technische Unsicherheit | Kunde zahlt | Anbieter zahlt |
| Externe Blocker (z. B. APIs) | Kunde zahlt | Geteilt (vertraglich) |
| Scope-Änderung durch Kunde | Kunde zahlt | Kunde zahlt (Change-Request) |
| Force Majeure | Diskussion | Diskussion |
Die ersten beiden Zeilen sind der eigentliche Unterschied. Wenn ein Anbieter ohne präzise Analyse Festpreis nennt, sind Zeile 1 und 2 lebensgefährlich für ihn. Genau deshalb bestehen wir auf einer kostenlosen Erstanalyse vor jeder Festpreis-Zusage.
Drei Beispielkalkulationen
Wie sieht das in Zahlen aus? Hier drei stilisierte Projekte — nicht echte Angebote, aber mit echten Mustern.
Projekt A — sauber gescoped
Risiko: Niedrig| Geschätzter Aufwand | 240 Std × 95 € | 22 800 € |
| Risiko-Puffer (10 %) | Tech-Risiko gering | + 2 280 € |
| Festpreis | vereinbart | ≈ 25 000 € |
Risiko klein, Puffer klein. Kunde bekommt Festpreis-Sicherheit ohne nennenswerten Aufschlag.
Projekt B — moderate Unsicherheit
Risiko: Mittel| Geschätzter Aufwand | 480 Std × 95 € | 45 600 € |
| Risiko-Puffer (25 %) | Externe API unklar | + 11 400 € |
| Festpreis | vereinbart | ≈ 57 000 € |
Externe API als Wildcard. Puffer deckt 25 % Mehraufwand ab. Wenn API gut spielt, gewinnen wir Marge.
Projekt C — zu unsicher für Festpreis
Risiko: Hoch| Geschätzter Aufwand | 600+ Std | 57 000–95 000 € |
| Risiko-Puffer | schwer kalkulierbar | 20–50 % |
| Empfehlung | T&M oder Phasen | — |
Wenn die Schätzbreite mehr als ±40 % beträgt, ist Festpreis weder fair für uns noch transparent für den Kunden. Wir splitten dann in Phasen — jede Phase mit eigenem Festpreis.
Wann Festpreis in Hubris umkippt
Festpreis ist verlockend für den Kunden — und gefährlich für den Anbieter. Es gibt drei Konstellationen, in denen wir nicht Festpreis anbieten:
Wenn das Problem nicht klar ist. Festpreis braucht ein präzises Ziel. Wenn der Kunde noch nicht weiß, was genau er braucht, machen wir erst einen Discovery-Sprint gegen Stundensatz — dann Festpreis.
Wenn die Schätzbreite zu groß ist. Wenn die ehrliche Spanne mehr als ±40 % ist, ist jeder Festpreis ein Glücksspiel. Wir splitten dann in Phasen oder bleiben bei T&M.
Wenn externe Faktoren dominieren. Wenn das Projekt zu 60 % davon abhängt, dass eine fremde Schnittstelle gut funktioniert, kalkulieren wir das nicht alleine in unseren Festpreis. Das ist Risiko-Teilung im Vertrag.
Was Sie mitnehmen sollten
Festpreis ist kein Marketing-Wort und keine Floskel. Es ist eine finanzielle Verpflichtung, die der Anbieter nur eingehen sollte, wenn er die Mathematik dahinter beherrscht.
Wenn Ihnen jemand ohne Erstanalyse einen Festpreis nennt: misstrauen Sie. Wenn jemand „Festpreis" sagt, dann aber im Vertrag fünfmal „Change-Request" auftaucht: misstrauen Sie. Und wenn jemand nur Stundensätze anbietet, weil er das Risiko nicht tragen will: Sie zahlen die Schätzfehler trotzdem — nur jetzt offen statt versteckt.
Was wir bei NOVU machen: eine ehrliche Analyse, eine ehrliche Spanne, dann eine ehrliche Entscheidung — Festpreis oder Phasen. Beides ist OK. Beides ist transparent. Und in beiden Fällen wissen Sie vorher, was Sie bekommen.
Wenn Sie ein konkretes Projekt im Kopf haben und wissen wollen, ob Festpreis darauf passt: in 30 Minuten haben wir eine ehrliche Antwort.
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